（转）为联想喊冤！ThinkPad定高价另有原因 联想高价原因

zhousir999

为联想喊冤！ThinkPad定高价另有原因编辑先生，您好！
    前些日子朋友看了贵站关于T61的一些报道，作为一名ThinkPad代理商，我觉得贵站的文章只说明了事情的表相，并没有对问题进行深入的挖掘。文章后面很多人在骂联想忘本、媚外，但是根据我的理解，问题并不是这么简单——一来价格差距并没有这么大，二来联想制定这样的价格策略也是有苦衷的！
    首先来说它的价格问题。就说那款联想官方网站上报价43599元的MT1，目前渠道中虽然还没有到货，不过价格已经出来了。我们给最终客户的报价一般在37000元左右，而根据经验，真正到货后的实际成交价应该在36000元上下。
    美国官方网站的价格就是成交价，没有还价的余地（虽然联想有时候也会提供一些优惠券），所以按照贵站编辑算出来的26747元来计算，类似MT1的配置在中国和美国的报价差距为：

36000－26747＝9253元

    仅此一步，二者的价格差已经不足三分之一，而不是之前算法中的几乎100%。
    其次，ThinkPad从工厂到消费者手中，催生价格膨胀的另一个主要原因是要缴纳各种税和手续费，其中占比重最大的有两个，一是关税，二是增值税，前者为20%，后者为17%。
    因此，一台26747元的笔记本（当然联想需要缴税的金额不会这么高，这里只是为了对比方便），进入市场后光加上这两项税后的价格就成了：

26747×1.20×1.17＝37552元

    这时已经和前面所说的行货价格差不多了。
    我看到有很多人都在说，“ThinkPad不是在深圳造的吗？还哪儿来的关税！”也许他们有所不知，联想国际是在深圳福田的保税区，也就是“境内关外”的概念，凡是从保税区出来的产品都是要缴关税的。
    说完价格问题，再来说第二个问题，那就是联想为什么要定这样的价格。
    这个问题要分两头来说。首先说美国市场，自联想收购Think至今，在美国市场的业绩并不是非常好，甚至还丢了一些单子；而在个人用户市场，ThinkPad在美国的品牌高度并不似国内这么高。
    最新的美国笔记本市场占有率排名中，戴尔占28.4%、惠普占23.6%，Apple和Gateway并列第三占5.6%，第五名东芝占5.3%，第六名Acer占5.2%。要问ThinkPad？不好意思，它只是“其他”当中的一份子。

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2008-4-12 21:06

在这种情况下，联想首先要做的不是保证高利润，而是争取更高的市场占有率。走“平价路线”是提高市占率必不可少的路线（注意是平价不是低价，Gateway和Dell才是低价），所以我们会看到联想在美国会给ThinkPad报出一个“平易近人”的报价。
    再来看国内市场。ThinkPad在国内可以说是被神化了的，而且是神化了好多年——当然，这种神化也帮我赚了不少钱，在这一点上我要感谢它

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2008-4-12 21:06

被神化的产品的价格往往不会太踏实，而且关键的一点是，它卖得越贵，越有人把它当作身份的象征。至少我的好多客户来买ThinkPad时，都是点名要配置最高的，因为他们知道配置越高的就越贵，拿出去也越有面子。事实上，购买ThinkPad行货最多的是三类客户：一是政府及行业客户，二是有钱人，只在乎服务不在乎价格的，三是不懂行，迷信ThinkPad的。
    既然有这个需求，联想如果不满足他们的话，反而说不过去了。不过，这并不是最关键的原因，真正的原因来自ThinkPad在中国和美国采取的销售模式不同，由此产生的利润分配问题让联想不得不制定出这样的价格，换言之，联想是背了黑锅。
    联想在美国采取的是直销和渠道相配合的方式，而在国内，90%以上都是依靠渠道出货，所以联想必须给渠道、尤其是总代留够足够的利润，甚至超过他自己的利润。
    ThinkPad在国内的总代众多，为了保证这些总代不相互杀价，联想采用了包销形式，就是说各家总代销售的机型并不相同，比如威达主要包销T系列和Z系列、神州数码和朝华主要做R系列、扬子瑞信主要做X系列、英迈主要做低端机等等，当然这也不是绝对的，只是各家侧重点略有不同而已。另外，这只是我所在城市的情况，其他地区可能有所不同。
    Acer的施振荣曾经有一个“微笑曲线”，是说在电脑产业链中制造零组件和品牌端的利润较高，而处于中游的组装者利润最低。对于ThinkPad的利润分配，也可以画一条类似的曲线，不过应该叫做“哭脸曲线”。

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2008-4-12 21:06

  ThinkPad利润分配的“哭脸曲线”

在这个曲线的两头，一头是联想，一头是终端经销商，二者得到的利润都是少，而位于二者中间的总代，才是得到利润最多的。
    ThinkPad的经销商可以分为两大类，一种是和联想体系本身没有关系，只是附带销售ThinkPad的；二是位于总代下游的“核心经销商”，按照其销售额又可以分为钻石、金牌、银牌以及在册等几种，要成为核心经销商年销售额至少要5000万，所以对出货量的要求比较大。
    在我了解到的信息中，如果将销售ThinkPad的利润分作100份，那么最终的经销商只能得到3%左右，能到5%就已经要偷着笑了；核心经销商由于有量的要求，所以经常会放弃单台的利润，以便冲到一定量后获得联想的返点，所获比最终经销商要好很多。
   
    联想和总代获得的利润应该是差不多的，但是，联想还要承担研发、宣传、广告、售后等一系列费用开支，所以最后所剩的并不如数字上那么可观，而真正在这个流程中获益的，是联想的总代们。他们在整个体系中是获得利益最多的，同时却也是联想不得不倚靠的——如果联想在国内也像国外那样搞直销，或者全面扁平自己销售的话，我敢肯定会死得很快。至少这个利润有多少，举个例子来说，总代有时会签一些“特单”，这些特单上的价格经常可以做到比零售价格少10000元甚至更多。
   
    此外，联想的总代中还有一些跨国公司（比如英迈国际），如果联想不能保证其在国内的利润，以其能力完全可以从国外进口回来销售，这也是联想不愿意看到的局面，所以才会在自己的官方网站上报出那么高的价格。
    洋洋洒洒下了不少，只是希望说明我前面所说的，我相信联想不是大家所说的“无良厂商”，不会“娶了媳妇忘了娘”，他在国内的价格之所以会这么高，也是有他不得已的苦衷，骂是解决不了问题的

domingo

相信吗？

cyz0428

当婊子立牌坊！

kkposh

每每谈到thinkpad售价，就总有中国大陆网民争先恐后的跳出来表现自己的无知
说什么联想崇洋媚外，联想是狗奴才，etc

其实这个问题根本没必要争论
THINKPAD又不只是在中国大陆卖的贵
欧洲，南美的thinkpad比中国大陆贵多了

另外，即使在中国大陆卖的贵又如何
大陆的水货市场蒸蒸日上 任何人都可以花比HK，SG本土市场还便宜的价格买到thinkpad
还有什么可抱怨的
得了便宜还卖乖

天魔毁灭

小黑本来就不是要多大的市场占有率,,拿去跟DELL比占有率,,怎么不去跟神州比性价比...小黑只是为商业人事和小黑迷们提供...又不是拿给农民用的,,

我没听说过宾利,劳斯莱斯压价跟长安公司抢夺中国出租车,面包车占有率的..

引用楼上,得了便宜还卖乖...我们是得到了便宜的水货,但是我们得到了香港,新加坡的保修了吗?而且这不是便宜,是消费者应得的.

kkposh

原帖由 天魔毁灭 于 2008-4-13 12:41 发表
小黑本来就不是要多大的市场占有率,,拿去跟DELL比占有率,,怎么不去跟神州比性价比...小黑只是为商业人事和小黑迷们提供...又不是拿给农民用的,,

我没听说过宾利,劳斯莱斯压价跟长安公司抢夺中国出租车,面包车占有 ...

1.你的关于thinkpad面向人群的说法不够纯粹
thinkpad的定位就是为商业人士，没有什么所谓的小黑迷
小黑迷是个什么概念？小黑迷难道不能包括农民吗？小黑迷有几个买行货的？
从来没见IBM或者联想打广告说thinkpad不但定位于商务人士而且还定位于小黑迷


2.thinkpad在大陆就是这么个定价策略 无可厚非
想要保修你就买行货
嫌贵你就买水货或者干脆别买
买了便宜的水货还想要官方保修，这不是得了便宜还卖乖这是什么？

makubex

联想帮着总代赚钱啊
真高尚
如果是这样子的话，拿神码为例子
神码要比联想年利润要高很多啊~~~~
因为通本代理笔记本的不只联想一个品牌，按照这个曲线，光通本就比联想要赚钱
系本又是神码最赚钱的部门，比通本要高很多
神码除这2个之外，还有非常多部门。
那不管营业额和利润来看
联想都是不如神码的。。
可是现实呢？

makubex

我说的是从国内市场来看
神码和联想
毕竟神码只是国内的总代

domingo

联想集团市场营销非常强大。从政府，机关，各单位的采购就可以看出。
联想笔记本（非thinkpad）宣传的多厉害。

各网站，论坛中推荐联想笔记本（非thinkpad）者不少。

domingo

推荐是推荐。
我身边的几个不了解笔记本行情的朋友用了联想笔记本后，建议我千万不要再买联想笔记本。

当然每个人的看法不同。


尊重那些认为联想笔记本非常好的朋友的意见。